Potenciando marcas B2B con estrategias de eCommerce

Como cualquier entidad comercial, las organizaciones que venden a otras organizaciones (negocios B2B) necesitan promocionar sus productos y servicios. En el pasado, esta labor promocional se realizaba principalmente de manera personal o por teléfono, basado a menudo en una relación de confianza entre el cliente y el proveedor. Sin embargo, en la actualidad, muchas organizaciones B2B también emplean internet como medio de venta. El comercio electrónico les permite ofrecer mejor información (por ejemplo, demostraciones de productos en 360º) y llegar a más potenciales clientes, incluso internacionales.

Sin embargo, a pesar de que las organizaciones B2B están empezando a utilizar de forma adecuada el eCommerce, no siempre son tan eficaces utilizándolo como lo son las entidades orientadas al consumidor (B2C). Para tener éxito con el comercio electrónico, las organizaciones B2B deben adoptar las mejores prácticas del sector B2C, encontrando potenciales clientes donde sea que estén en línea, y brindándoles experiencias personalizadas, mayor comodidad y una forma sencilla e intuitiva de comprar.

La relevancia del comercio electrónico

Muchos de los compradores B2B actuales son Millennials y Generación Z, y han crecido con internet: utilizan redes sociales, motores de búsqueda asistidos por IA y plataformas de opiniones y reseñas continuamente. La mayoría de ellos evita hablar con vendedores y prefieren investigar y comprar de manera anónima, eligiendo el canal que encuentran más conveniente. Esto significa que optan frecuentemente por el canal online: el 90% de los compradores B2B recurren a internet como método principal para identificar nuevos proveedores, mientras que el 67% inicia su proceso de compra de productos o servicios también online. Un reciente informe de BigCommerce descubrió que un 74% de los compradores B2B utilizan una plataforma online en algún momento de su proceso de compra.

Sin embargo, los vendedores necesitan comprender que el comercio electrónico B2B está evolucionando rápidamente. Cada vez más, los compradores esperan interactuar directamente con los fabricantes en lugar de a través de minoristas. Además, los vendedores más efectivos reconocen la creciente importancia de emplear todos los canales online, incluidas las redes sociales, para transmitir mensajes personalizados a audiencias altamente segmentadas.

Saben que, aunque las marcas B2B son a menudo muy diferentes de las marcas de consumo, cuando se trata de eCommerce, los compradores B2B esperan recibir el mismo trato que al comprar online en su ámbito personal.

Cómo hacerlo correctamente

Las marcas B2B que venden online necesitan combinar dos requisitos muy diferentes. Necesitan eficiencia operativa para mantener los niveles de ganancias, pero también requieren capacidades de marketing avanzadas que puedan aprovechar para aumentar sus ingresos.

Las ventas online pueden proporcionar eficiencias significativas y ahorro de costes. Procesos como la facturación pueden ser automatizados, y los clientes pueden beneficiarse del modelo de autoservicio, generando más ahorros mientras mejora la satisfacción del cliente.

Más importante que la eficiencia operativa es lograr una excelente experiencia de cliente. Sin embargo, las organizaciones no pueden simplemente imitar las mejores prácticas del comercio electrónico B2C para lograrlo. Los requisitos de los clientes B2B son muy diferentes. Los procesos de facturación y las verificaciones de crédito son más rigurosos. Las opciones de pago pueden necesitar mucha más flexibilidad, especialmente cuando se negocian grandes acuerdos. Además, las opciones de envío son más complejas: no se puede dejar un pedido de millones de euros en la puerta del cliente.

Por lo tanto, la tecnología de eCommerce debe ser adecuada para su propósito. La gran mayoría (85%) de los compradores B2B afirman que buscarían un competidor si el canal digital de su proveedor no puede seguir el ritmo de sus necesidades.

Excelencia en la experiencia de cliente

¿Qué esperan los compradores de una experiencia online? Además de factores fundamentales, como un tiempo de actividad del 99,99% y bajos tiempos de carga de la página web, esperan una excelente experiencia al cliente, algo que se puede lograr emulando y luego adaptando elementos propios del comercio B2C.

Sencillez de uso

A los compradores se les debe presentar una interfaz simple que sea intuitiva de usar. Los compradores deben poder encontrar los productos que buscan, sea cual sea el canal que estén utilizando, lo que significa que las descripciones de los productos deben ser personalizables para permitir un posicionamiento en buscadores (SEO) efectivo. Las páginas de productos deben ser fáciles de navegar, y los procesos de pago deben ser ágiles y fluidos, proporcionando información suficiente y precisa en cada etapa y permitiendo a los compradores pausar el proceso de compra cuando lo deseen.

Personalización

Satisfacer los requisitos de los compradores B2B requiere flexibilidad. Los diferentes compradores pueden ser muy diversos y atender a sus necesidades es complicado. Las necesidades de los clientes pueden variar ampliamente según el tamaño y el sector. Las limitaciones empresariales, como la necesidad de diferentes términos de crédito, también variarán. Por lo tanto, los vendedores necesitan poder adaptar el contenido que muestran online. Esto puede incluir información personalizada basada en comportamientos previos o en solicitudes de clientes, como cotizaciones para paquetes de productos individuales.

Una forma ágil y efectiva de manejar esta complejidad es utilizando tecnologías modulares componibles, donde los mejores elementos de eCommerce de diferentes aplicaciones pueden combinarse para permitir a las organizaciones seguir nuevas tendencias y aprovechar nuevas características.

Optimización continua

Con amplias opciones de configuración y personalización del sitio web se hace posible probar y aprender de manera rápida y económica. Por ejemplo, se pueden implementar pruebas A/B y multivariantes sofisticadas de manera continua para proporcionar un flujo constante de pequeñas mejoras iterativas, aumentando gradualmente las tasas de conversión.

Análisis exhaustivo

Para proporcionar las experiencias personalizadas que optimizarán las tasas de conversión, las organizaciones necesitan una comprensión profunda de sus clientes y lo que los motiva. El conocimiento que ayuda a impulsar las ventas se puede derivar de las compras anteriores de la organización, el comportamiento de los visitantes en el sitio web, información externa de la organización y tendencias del mercado. Una visión unificada del cliente, presentada en un panel de control adecuado, es esencial para que las organizaciones B2B comprendan qué está funcionando bien y cómo pueden mejorar.

Accediendo a nuevos mercados

Una vez que las organizaciones hayan acertado con la experiencia del cliente, pueden utilizar el comercio electrónico para expandirse a mercados de exportación. Pero para tener éxito necesitarán aceptar que es poco probable que las condiciones del mercado sean exactamente las mismas. La logística puede ser más complicada al exportar, y es probable que las reglas de importación añadan más complejidad. La capacidad de personalizar el sitio web para el nuevo mercado será crítica.

La cultura también será diferente. Aparte de consideraciones prácticas como el precio, el impuesto e incluso la disponibilidad, la marca puede ser percibida de manera diferente, y los clientes pueden responder a cosas distintas. Por ejemplo, mientras en España aspectos como las relaciones personales, la confianza y el precio son críticos, un estudio en Francia destacó que las empresas francesas priorizan la disponibilidad de productos al elegir proveedores B2B online, mientras que en EE.UU. a menudo se pone más énfasis en la fiabilidad, el servicio al cliente y la profesionalidad.

Por ejemplo, un estudio en Francia destacó que las organizaciones priorizan la disponibilidad de productos al elegir proveedores en línea B2B. En comparación, mientras que la disponibilidad del producto es crucial en los EE.UU., otros factores como la fiabilidad, el precio y el servicio al cliente pesan más en el proceso de toma de decisiones. De manera similar, los italianos a menudo priorizan la confianza personal en los tratos comerciales, mientras que los estadounidenses, aunque valoran las relaciones, a menudo ponen más énfasis en la eficiencia y la profesionalidad.

Por lo tanto, simplemente traducir un sitio web de un idioma a otro es poco probable que sea efectivo. Cualquier solución de eCommerce necesita poder permitir la personalización de contenido para diferentes mercados. El contenido web necesita ser localizado, no sólo traducido.

Prepara tu entidad para el futuro

El comercio electrónico B2B es complejo. El éxito vendrá de utilizar tecnologías de vanguardia, como el desarrollo componible, que permiten ofrecer la mejor experiencia al cliente posible, a cada cliente individual, sea lo que sea que estén buscando, dondequiera que estén ubicados. Al mismo tiempo que se optimizan las tasas de conversión, los costes pueden mantenerse bajo control con la automatización y las opciones de autoservicio.

Sin embargo, la agilidad también será esencial, ya que el viaje del comprador debe ser capaz de adaptarse constantemente, evolucionando con la expectativa de los clientes y con nuevos desafíos de mercado, como los altos costes, regulaciones emergentes y la fragilidad de las cadenas de suministro.

Con la mentalidad correcta, respaldada por tecnologías avanzadas, las organizaciones B2B ahora pueden enfrentarse a estos desafíos y ofrecer el contenido altamente personalizado y los servicios constantemente adaptados que están en el corazón del cualquier negocio de éxito.

Aprende cómo BigCommerce ayuda a aumentar la eficiencia y efectividad del comercio electrónico en el Catálogo B2B.

 

Mantente informado de las noticias más relevantes en nuestro canal de Telegram

En Grupo MET podemos ayudarte a implementar esta y muchas mas herramienta para optimizar tu trabajo. ¡Contáctanos para saber más!

Contactanos