Lionel Martin (Lyra): «Somos un puente entre tecnología financiera y expansión global»

Lyra nace en 2001 en Toulouse, Francia, y desarrolló una amplia experiencia en tecnologías orientadas al mercado financiero. Gradualmente inició su expansión en Europa y Latinoamérica ofreciendo soluciones disruptivas en el mundo de los pagos, aportando nuevas tecnologías y un espíritu innovador con su pasarela de pagos tecnológica elegida por los principales bancos de Europa y adquirentes de Latinoamérica, que ofrece la posibilidad de acceder con una única integración a una conexión directa con múltiples soluciones de pago, basada en tecnología segura, con infraestructura redundante y a precios de mercado.

Lyra proporciona herramientas innovadoras de gestión de pagos y un entorno altamente seguro para facilitar transacciones financieras en todo el mundo, brindando más de 150 métodos de pago, tanto nacionales como internacionales, para que los comercios lo integren y aumenten el volumen de ventas.

En síntesis, es una compañía especializada en soluciones de pago sin intermediación financiera con una oferta de valor diferenciadora en términos de seguridad, experiencia del comprador y herramientas disruptivas con presencia local y cobertura global. Para profundizar en este tema y analizar el futuro de los pagos online entrevistamos a Lionel Martin, Country Manager de Lyra España.

¿Cómo iniciaste tu carrera en el sector de la tecnología y pagos electrónicos?

Creé mi primera agencia web en 1998 en Lyon, Francia. Fue en esa época que desarrollé mi primera solución de pago, al principio con líneas telefónicas premium (no había internet de alta velocidad como hoy), y luego con soluciones de tarjetas de crédito. Mi primera certificación PCI-DSS fue en 2006. Continúo trabajando en este sector hasta la actualidad. 

¿Qué fue lo que te llamó la atención de Lyra hace 9 años y cómo ha evolucionado tu papel en la empresa desde entonces?

En 2011 creé un agregador de pasarela de pago. La idea fue reunir las diferentes soluciones de pago de varios PSPs en una única interfaz innovadora. Un formulario incrustado, sin redirección, que era lo opuesto a lo que ofrecía la industria en ese entonces. Fue una revolución. En 2014, conocí a Alain Lacour, Presidente de Lyra y nos asociamos para sumar nuestras tecnologías. Resultó ser una combinación ganadora.

Mis primeros años en la compañía fueron dedicados a integrar el formulario incrustado y montar un API REST con todos los métodos de pago y productos de Lyra. Y desde 2023, además de llevar adelante el desarrollo tecnológico, estoy además coordinando la comercialización de esta oferta en España.

¿Cuáles consideras que son los desafíos más significativos que enfrenta el sector de pagos electrónicos en la actualidad? ¿Cómo aborda Lyra estos desafíos y cuál es tu papel en la estrategia de superarlos?

El desafío más importante es la simplicidad. Cada año surgen más métodos de pago. Los locales como Bizum en España, las soluciones para toda Europa (iniciación de pago), las soluciones tipo wallet (Apple Pay, Google Pay, entre otras) y los métodos de otros países, imprescindibles para vender en un país turístico como España (UPI, PayConiq, iDeal, AliPay y WeChatPay, etc). Todo se complica mucho para el comerciante.

Simplificación administrativa: En primer lugar, el comerciante necesita simplicidad al momento de dar de alta estos métodos de pago. Hace algunos años, se tenía que contratar cada método de pago por su cuenta, lo que significaba una pesadilla administrativa. Ahora Lyra permite agregar (casi) todos estos métodos de pago con un único contrato. También, al tener todo centralizado, es mucho más simple para gestionar el soporte, reembolsos y las conciliaciones bancarias con un único inicio interlocutor.

Simplificación del formulario de pago: Integrar cada método de pago con sus particularidades, sus APIs, es un proyecto costoso y complejo. Las interfaces para cobrar son diferentes (PopIn, Pop-up, redirección, iframe, integración JavaScript). Nuestro rol fue justamente simplificar toda esta complejidad en API y una interfaz centralizada y coherente. Queríamos tener una solución sencilla que perdure en el tiempo, anticipando los movimientos a largo plazo del mercado. ¡Y lo hemos conseguido! La tecnología SmartForm de Lyra permite incrustar un interfaz de pago dentro del sitio web de la tienda online, con todos los métodos de pago y sin redirección. La integración se hace solo una vez y permite agregar métodos de pago adicionales sin desarrollo adicional.

El otro reto es demostrar el valor de la solución al cliente. Los bancos han dominado el mercado del pago online con soluciones de tarjeta de crédito (Redsys), manteniendo un precio muy bajo. Las soluciones modernas, como Lyra, permiten usar más métodos de pago con una tasa de conversión superior. Pero la tecnología tiene un costo. Por ejemplo, uno de nuestros clientes ha subido sus ventas de 50K€ por un costo adicional total de 250€ al mes. Vale la pena, pero cuesta convencer al cliente sobre el verdadero valor de la inversión. En mi rol como Country Manager España, es uno de mis retos.

Dada la importancia de la seguridad en los pagos, ¿puedes compartir algunos enfoques clave de Lyra para garantizar transacciones seguras?

Lyra hace todo “in house”. Los métodos de pago están integrados en directo con los adquirentes, sin intermediarios. Nuestra solución de tokenización con las marcas también. El Servidor 3D-Secure es nuestro. Estamos certificados en directo con todas las autoridades de regulación. Muchos fallos de seguridad y de fiabilidad aparecen cuando hay terceros en la “stack” de pago. Hacer todo en directo nos permite garantizar un nivel alto de seguridad y de conversión.

¿Cómo ha evolucionado la ciberseguridad en el ámbito de los pagos electrónicos durante tu tiempo en Lyra?

La evolución más impactante en términos de seguridad de pagos fue la implementación de la PSD2 con el 3D-Secure 2. Cuando llegué a Lyra, todavía el uso de 3D-Secure no era lo habitual. Activarlo en una tienda tenía un impacto muy negativo en las ventas (unos 20% de ventas perdidas). Luego, llegó la PSD2 con el 3D-Secure obligatorio y un nuevo concepto de FrictionLess. Creo que fue el mayor reto que hemos afrontado durante este periodo. Lyra ha tomado la decisión de desarrollar su propia solución. Fuimos de los primeros 3DS-server certificados de Europa. El impacto sobre las ventas de nuestros clientes fue contenido. Hoy tenemos una solución muy completa y personalizable que nos permite tener una de las mejores tasas de conversión del mercado con una tasa de fraude muy baja.

Lyra opera a nivel internacional. ¿Cómo varían las demandas y desafíos en diferentes regiones y cómo se abordan desde la perspectiva tecnológica?

Europa es un mercado consolidado a nivel de pago, pero en Latinoamérica aún se está estructurando a nivel de oferta, pero también a nivel tecnológico. El pago con tarjeta no es dominante como en Europa, principalmente porque el porcentaje de personas con cuenta bancaria es menor. Lyra integrado otros métodos de pago de adquirente con soluciones inestables o mal diseñadas. Uno de los desafíos fue llegar a una solución fiable y unificada. También los pagos por tarjeta tienen sus particularidades. El pago por cuotas es la norma. Algunos adquirentes requieren campos adicionales (número de tarjeta de identidad, etc.), dependiendo del BIN de la tarjeta o del banco emisor. Son casos de uso mucho más complejos que en Europa.

¿Cuáles son las tendencias emergentes que ves en el futuro del sector de pagos electrónicos? 

Cada vez hay más soluciones de pago con QRCode. Con métodos de pago alternativos a la tarjeta, están logrando cuotas de mercado significativas en todos los continentes. BHIM-UPI en India, PayConiq en Bélgica, AliPay y WebChatPay en China, Pix en Brasil. Además de crecer en eCommerce, están llegando al mundo de los pagos físicos. Los nuevos datáfonos permiten pagar con QRCode.

La tokenización de red (Visa, Mastercard, entre otras) de las tarjetas va a tener un impacto importante en el fraude de los pagos recurrentes, y esto nos llevará a  desarrollar nuevos business models de pagos en un solo clic o de suscripción.

También está el “Tap To Phone” y la capacidad de transformar cualquier teléfono en un terminal de pago seguro, solo instalando una aplicación. Va a tener un impacto  en el uso cotidiano y acelerará aún más la transición a una sociedad Cashless (fin el dinero en efectivo).

¿Cómo está Lyra preparándose para abrazar estas tendencias y liderar en la innovación?

 En Lyra, nos definimos como una TechFin, porque la primera fuerza de Lyra son sus Ingenieros. La innovación en la industria del pago no tiene fin y cada año hay más. Para estar al día e integrar todas estas novedades de forma coherente, necesitamos una fuerza técnica importante, que nos permite tener un producto amplio, coherente, simple de usar y así llegar al mercado con la solución que buscan nuestros clientes.

Como director asociado y CTO de Lyra en España, ¿puedes hablarnos sobre el impacto específico de Lyra en el mercado español de los pagos online?

Una gran fuerza de Lyra en España es su presencia en países hispanohablantes en Latinoamérica. Tenemos oficinas en Argentina, Perú, Colombia, Chile, y presencia comercial en los otros países. Con una cooperación entre las diferentes oficinas y nuestro abanico de soluciones de pago, permitimos a empresas de  España  expandirse en el mercado hispanohablante, y a su vez las empresas de LATAM pueden vender en el mercado nacional interno español.

¿Cuáles son los planes de expansión y crecimiento de Lyra en España?

Lyra existe desde 2001, es uno de los líderes en Francia, pero todavía no tiene una imagen consolidada en España, por lo que durante el 2024 vamos a ampliar la oferta e invertir más en marketing.  

¿Si pudieras retroceder en el tiempo, qué consejo le darías a tu Yo de 2014? 

¡No esperes para vender el producto, ya es bueno!

¿Qué titular sobre Lyra te gustaría leer en Marketing4eCommerce dentro de un año? 

Lyra, el PSP más elegido por los eCommerce en España.

Cuestionario rápido

  • ¿Cuál es la primera red social que abres en el día? Instagram
  • ¿iOs o Android?  IOS
  • ¿App o web? App
  • ¿En qué eCommerce y hace cuánto has hecho tu última compra online? Netatmo (pago con un BNPL)
  • ¿Y qué era? Sistema para optimizar mi calefacción
  • ¿Último libro leído? El ciclo de los Robots de Asimov
  • Recomiéndanos una serie de ficción: Dark
  • ¿Qué web has conocido últimamente que te haya sorprendido para bien? El sitio web de Apple sigue siendo un modelo de marketing para mí.
  • ¿Qué es lo que más te gusta hacer que no tenga nada que ver con lo digital? Producir vino (soy también productor de vino)
  • Hilemos una cadena mágica: ¿A qué persona (de otra empresa) crees que deberíamos entrevistar? Julien Moutte, CTO De Bentley Systems
  • ¿Por qué? Es un gran profesional con una carrera profesional excepcional. Vale la pena conocerlo.

 

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